无知成交术--十大成交激素学习交流

无法抗拒、无懈可击的成交主张：

1、三个卖狗人的故事：

2、腊肠切片法：

3、你最好的老师就是思考自己购买的过程。

十大成交激素

一、产品或服务

1、营销高手必须是老师，你要教育你的客户。

2、把你脑海里这种色彩斑斓、丰富、生动的世界复制到他的世界里，这叫塑造价值。

（1）塑造价值：列出所有对客户的好处。

（2）结果：卖结果，不要卖成分。

（3）利益

（4）功效

（5）细节描述

二、独特卖点USP

1、必须独特和差异化，强调对客户独到的好处。

2、必须跟客户想要得到的结果密切相关。

3、用简单的语言表达不出来的优点都不是优点。

三、零风险承诺

1、零风险承诺的真正含义：你交钱并不代表成交，你交钱只是给我一个机会向你证明我所说的和做的一样，如果不一样，你有机会拿回你的钱。

2、零风险承诺不止是一种技术，它还是一种理念，一种哲学。

3、零风险承诺是一种姿态和自信，这说明你敢于对结果负责任。

4、当你不敢提供零风险承诺的时候，你的营销就不可能有一个指数级的突破。

5、只要你有零风险承诺，你随时都能赚钱。

6、零风险承诺并不代表客户购买的所有风险，你都全部承担，但至少代表你比任何竞争对手承担的风险都要多，但你不能承担你不能承担的风险。

7、你也不一定是绝对零风险，你只要比你的对手做的更好就可以了。

8、提供零风险承诺是你的责任，更是你的义务。

零风险承诺模板：

1、不满意退款，只收**%的手续费或邮费。

2、不满意100%退款，我们支付邮费。

3、不满意**天内100%退款，我们支付邮费，你不需要回答任何问题。

4、不满意我们立刻无条件100%退款，我们仍然是朋友。

5、如果你在**天内得不到**结果，我们立刻无条件100%退款。

6、即使你要求退款，你仍然可以保留我们送给你的珍贵礼品。

零风险承诺的好处：

1、你的利润和收入至少会提升三倍。

2、你的销售额提高，你的利润提高的更多。

3、你的客户会更加满意，即使要求退款的客户也会非常满意。

4、你的实力会不断提升。

5、很快成为行业的领跑者。

四、超级赠品

1、与主产品功能互补、互促。

2、高价值低成本。

3、价值有据可依。

4、卖不掉不要送。

送赠品原则：

1、你的赠品设计一定要配合你的核心产品，是去帮助客户快速轻松产生结果的一个组成部分。

2、即使是赠品，你也要塑造价值。

3、你不要只送一个赠品，最少送两到三个赠品，这样它的作用会更大。

4、赠品是最重要的，威力巨大的使用方法是和零风险承诺结合起来。

5、赠品一定是低成本高附加值。

五、价格

1、薄利多销策略

2、高价限量策略

3、如果你从来没有购买过高价值的产品或服务，你的营销不可能有一个指数级的突破。

4、在别人认识到你的产品或服务的价值之前，你不应先谈价格。

5、你卖的是价值，价格只是传递价值的衡量标尺。

6、价格高需要解释，价格低也需要解释。（一元钱的劳斯莱斯汽车）

六、支付条款

1、一次性支付现金

2、货到一次性支付现金

3、分期付款

4、边受益边付款

5、先爱益后付款

七、送货条款

1、现场立马提货

2、**天内送货上门

3、特快专递24小时发货

4、分期送货

八、稀缺性

1、产品数量有限

2、赠品数量有限

3、空间有限（仅限**地区）

4、运作模式（送股票、控制房产、赠送赠品）

九、紧迫感

1、时间限制

2、提价在即

3、赠品有限

4、潜在客户数量

5、潜在客户热情（我有8万多个客户，持币待购）

十、解释原因

1、为什么高价？（因为数量有限、技术复杂）

2、为什么低价？

3、为什么提价？

4、为什么你的产品独特？

5、为什么稀缺？

6、为什么紧迫？

7、为什么赠送礼品？

8、为什么你是最好的选择？

9、为什么提供如此慷慨的零风险承诺？

为什么要解释原因？

1、客户需要理解你为什么这么做，这样他更容易相信。

2、客户希望你的营销是透明的。

销售的技巧，销售的精髓

客户成交的三要素，解决这三个问题必成交

做销售最忌讳的九个问题，切记：

1、忘了自己的微笑，

2、争辩，

3、离客户太近，过于热情，

4、轻易地作出了让步，

5、忽略了客户，真正的需求，

6、轻易地给客户下结论，

7、忽略了老客户，

8、过于专业，

9、轻易的承诺。

如何做好销售：

1、一流的推销员是想不想的问题，

2、二流推销员是能不能的问题，

3、吃苦的人永不吃亏，

4、不要强拉马喝水，要让马口渴，

5、不要等待机会，而要创造机会，

6、成功的秘诀就是每天比别人多努力一点，

7、有困难就是表示你还活着，

8、昨晚多几分钟的准备，今天少几个小时的麻烦。

销售的技巧，销售的精髓：

1、生客卖礼貌，只要是你的客户，你都应该待人以礼，让你开心，你才能有业绩，

2、熟客卖热情，熟悉的客户，只要你够热情，服务周到，他们很容易被拿下，

3、急客卖效率，帮急客节约时间，就是在为自己创造收益，

4、慢客卖耐心，耐心是启动成功销售的基石，做事得一步一个脚印，稳中才能求胜，

5、犹豫卖保障，犹豫一定是因为拿不准，你需要帮助他下决定，有一个保障机制是最好的，

6、随和卖认同感，一个不被认同的东西怎么能销售出去呢？所以先让客户认同是成交的先决条件，

7、有钱人卖尊贵，有钱人买东西要的唯一的感觉就是身份的象征，你注意了么？

8、没钱卖实惠，人人都喜欢物美价廉的东西，让点利给客户，因为大部分人都爱占便宜，

9、豪客卖仗义，客户需要记住，爽快爽快，你就成交了，

10、小气卖利益，利益是他唯一争取的要求，如果条件可以满足她的一切需求。

销售逼单的五个必杀技，教你如何秒出单：

1、换位思考，

2、认清客户需求，

3、为客户解决问题，

4、半推半就，

5、给客户一些好处

客户成交的三要素，解决这三个问题必成交：

1、重要性，为什么需要这个？对我有什么价值？

2、唯一性，你们产品的优势和其他家的区别是什么？

3、急迫性，为什么现在就要买，不买有什么影响？

销售不逼单，干了也白干！

销售人员都听过一句话：“销售不跟踪，万事一场空！”但是我们认为销售过程更重要的是逼单。如果销售员不会逼单，不敢逼单，不能有效逼单，那么再多的获客数都是徒劳。

现实工作中，我们时常发现，销售人员在逼单的时候往往存在以下几个问题：

1、不知道何时逼单，不敢逼单，被动地等着客户下单。以至于前期很多的产品介绍、产品方案等推荐工作白费，为他人做嫁衣，客户转身就去别处下单。

2、面对不同的客户，不知道用什么方法逼单。对所有客户都采用同一套逼单方法，一旦“三板斧”抡完，没搞定客户就放弃了。对自己不熟悉顾客类型，或尚未遇到过的销售场景手忙脚乱，无法有效地进行逼单。

3、很多销售人员缺乏实战演练，逼单方法掌握不熟练。遇到真正的客户时，失败率高，自信心受挫，进而对逼单方法，甚至对自身的品牌、产品、价格产生怀疑。

如果要避免以上逼单问题，我们首先要搞清楚为什么要逼单、什么情况下逼单，怎么逼单，这几个问题。

业务成交，就如战场上敌我博弈的态势。我们是守方，顾客是攻方。《孙子兵法·谋攻篇》里面有一句非常经典的话：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城；攻城之法为不得已。”因此，敌我博弈最重要的是心理博弈，这其中充斥着相互刺探底线，了解对方情况等心理上的实力较量。

销售过程也是一样，谁占据着心态博弈上的优势，谁就能打赢这场成交的博弈战。

第一、我们要思考敌人为什么要进攻我们？显而易见，一定是因为我们有他想要的东西。就好比在战场上，我们的城池里有足够吸引人的良田沃土、金银财宝、人口；在销售场景中，我们一定是有吸引顾客的品牌、产品或服务。

这样就不难理解，逼单最重要的前提是：我们的产品一定要吸引顾客。品牌宣传、品牌形象的打造、展厅、人员形象、产品介绍、产品方案的推荐、销售沟通，这一切都是为了实现这样一个前提：“让我们的产品足够地吸引消费者，让他有足够的动力，来到店面与我们沟通。”

第二、我们要注意的是，敌人进攻我们，如果我们对敌人一无所知，不了解对方的背景、真实意图和实力，我们也会陷入被动的局面。所以，我们在谈单的时候，需要与顾客建立一定的关系链接或者信赖感。

第三、博弈的本质是谈判双方手上的筹码。谈判前期可能有很多感性的因素影响双方行为，但是进入谈判后期，往往取得成功的都是在基于对方角度上给出的利弊分析与理性判断的意见后，说服对方，实现成交的。就好比女性购买衣服，往往都是先感性，因为个人偏好喜欢上某件衣服，在销售人员介绍面料、款式、穿着场景、搭配方式、活动优惠等后，消费者认可了，并说服自己买下来。

总结一下逼单的三个原则是：

价值塑造是前提；

情感链接是基础；

理性说服是方法；

明确了这三个原则，接下来我们就要分析一下具体与客户博弈的场景。

第一种，顾客对产品非常感兴趣，认可度也很高，在有限的时间和市场空间里，我们的品牌、提供的产品方案、价格更合适顾客。我们非常了解顾客的背景、需求。此时，我们就取得了博弈的优势局面。因此，我们要采取“守战法”。守战法的核心思路就是，我们不主动，让顾客主动，守住价格城墙，守住价格的底线。

第二种，顾客对我们的产品不是非常感兴趣，认可度一般，在有限的时间和市场空间里，顾客在其他品牌或其他渠道也能够轻易地获取相同的产品。而且我们能清楚地了解到顾客的真实背景以及需求。此时，我们处于弱势，这场博弈的优势方就变成顾客。因此，我们要采用“退战法”，通过让价、让利让对方觉得有利可图，“诱敌深入”然后让顾客主动前来，我们成交他。

第三种，我们不了解顾客的背景情况，以及对产品兴趣度、认可度，或者是顾客根本就对我们不感兴趣，已经远离我们。此时，我们就要主动出击，采用“攻战发”，派出“先遣队”主动进攻，了解对方的虚实，引起对方的注意。通过主动的沟通了解顾客的情况，介绍产品或方案，创造沟通的机会。这就是攻占法。

守战法，对应的逼单方法有：假设成交法、货期逼单法、优劣势分析法、保证成交法、激将成交法。

退战法，对应的逼单方法有：限时限量优惠法、新人成交法、电话逼单法、领导逼单法、拜师学艺法。

攻占法，对应的逼单方法有：证据法、预约量尺法、设计方案法、特殊价格法、联盟政策法。

这三种方法：“守战法”“退战法”“攻战法”是根据实时的敌我态势而定的，它随着时间、空间、信息传播、沟通的状态而变化。要想用好它们，就要对“敌我矛盾”有清晰和客观的认知。